Na prvi pogled, franšizno poslovanje djeluje kao logičan sljedeći korak uspješnog poslovanja. Ako model funkcionira, dovoljno ga je strukturirati u franšizu i ponuditi tržištu. No u praksi, taj prijelaz gotovo nikada nije tako jednostavan.
U praksi, to izgleda vrlo uvjerljivo. Poduzetnik ima uspješan biznis, zadovoljne klijente, proizvod koji se prodaje i model koji “funkcionira”. Ponekad već ima i više lokacija. U tom trenutku ideja o kreiranju franšize čini se kao logičan sljedeći korak. Ako radi ovdje, radit će i drugdje, samo to treba “pretvoriti u franšizu”.
Ali franšizno poslovanje ne funkcionira kao logičan nastavak poslovanja. On je potpuno nova faza tog poslovanja. I tu počinju problemi.
piše: dr.sc. Ljiljana Kukec, franšizni konzultant lkukec@inet.hr
Franšize ne propadaju zato što nema interesa na tržištu. Ne propadaju ni zato što ljudi ne žele ulagati. Čak ni zato što je koncept možda osrednji. Propadaju zato što nikada nisu bile stvarno dizajnirane za franšizni poslovni model, nego su u njega ušle s pretpostavkom da će se stvari nekako same posložiti.
To “nekako” je najskuplja riječ u cijelom procesu. Jedna od najčešćih zabluda koju vidim u radu s poduzetnicima mom poslu je uvjerenje da će franšiza, jednom kada je postavljena, početi rasti sama od sebe. Napravi se dokumentacija, definira se model, ponekad se izradi i posebna web stranica, i onda se čeka. Čeka se prvi upit, prvi zainteresirani kupac, trenutak kada će tržište “prepoznati priliku”. I često se ne dogodi ništa.
Ne zato što franšiza nema potencijal, nego zato što franšizno poslovanje samo po sebi nikada nije bio pasivan proces. Franšiza ne postoji kao proizvod koji stoji na polici i čeka kupca. Ona postoji samo, ako se aktivno razvija, komunicira i prodaje, kao i svaki drugi novi proizvod jer ona to zapravo i je, novi proizvod poduzeća na novom tržištu.
Upravo tu dolazimo do problema koji je manje vidljiv, ali puno ozbiljniji. Većina poduzetnika zapravo nema vremena za razvoj svoje franšize. To zvuči nelogično, ali je potpuno razumljivo. Oni i dalje vode svoj osnovni biznis. Rješavaju operativne probleme, vode timove, brinu o klijentima, reagiraju na svakodnevne situacije koje ne mogu čekati. Njihov fokus je tamo gdje je prihod, i to je prirodno.
Ali franšiza u takvom rasporedu postaje nešto što se radi “usput”. Nešto što će se razvijati kada bude vremena. Nešto što će krenuti kada se napravi prvi korak. Problem je što franšize ne funkcioniraju kao nešto usputno. Ako im ne date vrijeme, neće ga uzeti same. Ako joj ne date fokus, neće ga pronaći same. Ako je ne vodite aktivno, neće se razvijati.
Zato franšiza nije „side business“. Ona nije dodatak postojećem poslovanju. Ona je novi poslovni model koji traži vlastitu energiju, vlastitu strategiju i vaš vrlo konkretan angažman. Kada toga nema, posljedice su vrlo konkretne, iako se rijetko izgovaraju naglas.
Razlika između onih franšiza koje nikada ne pronađu kupca i onih koje grade mrežu nije u kvaliteti proizvoda. Vrlo često je upravo suprotno, koncepti s velikim potencijalom ostanu nevidljivi. Razlika je u tome kako se franšizni dio poslovanja vodi: kao ideja koja čeka ili kao proces koji se aktivno razvija.
Davatelji franšize ne ulažu u marketing svoje franšize jer smatraju da je dovoljno što njihov osnovni biznis funkcionira. Ne komuniciraju jasno da se franšiza uopće može kupiti jer pretpostavljaju da će zainteresirani to sami istražiti. Ne umrežavaju se s potencijalnim partnerima jer nemaju vremena za dodatne aktivnosti. Ne pojavljuju se tamo gdje se donose odluke jer im je svakodnevna operativa uvijek prioritet.
Čak i kada se uključe u događanja ili sajmove, na kojima se okuplja sektor i na kojima će biti vidljivi kao ponuđač franšize, često ne naprave ono što bi im najviše pomoglo, ne aktiviraju vlastitu mrežu. Ne pozovu ljude koji su već pokazali interes. Ne uključe postojeće primatelje franšize. Ne kontaktiraju klijente koji već godinama koriste njihove usluge.
I tu dolazimo do jedne jednostavne, ali vrlo važne istine: vašeg budućeg kupca franšize vi već poznajete.
To nisu nužno ljudi koji će vas pronaći putem oglasa ili slučajno naići na vašu ponudu. To su ljudi koji već dolaze kod vas, koji već razumiju što radite i koji već imaju određeno povjerenje u vaš proizvod ili uslugu. To su vaši klijenti, klijenti vaših primatelja franšize, ljudi koji su već povezani s vašim brendom na neki način. Ali ih nitko nikada ne pita žele li biti dio tog poslovnog modela.
Zato franšize ne rastu. Ne zato što nema interesa, nego zato što nema aktivnog odnosa prema tržištu.
U takvom kontekstu često se pogrešno razumije i uloga franšiznog savjetnika. Mnogi očekuju da će savjetnik “napraviti franšizu”, odnosno pripremiti dokumentaciju i time završiti posao i franšiza će ići sama od sebe. U stvarnosti, to je tek početak.
Dobar franšizni savjetnik ne završava svoj posao izradom franšiznog modela. Njegova stvarna vrijednost je u tome da zajedno s vama definira kako će se franšiza razvijati u praksi, kroz jasan i fokusiran plan dolaska do prvih i sljedećih primatelja. To znači precizno određene ciljne skupine, odabrane kanale komunikacije, konkretne aktivnosti i, ono što je najčešće presudno, disciplinu da se te aktivnosti dosljedno provode. Upravo zato mnogi poduzetnici u toj fazi traže strukturiranu podršku, kako bi izbjegli da dobra ideja ostane neiskorištena.
Zato je važno reći nešto što možda nije ugodno čuti, ali je potpuno točno: ako nemate vrijeme razvijati franšizu, onda je nemate. Imate samo ideju. A ideje se ne skaliraju.
Franšizo poslovanje nije samo način da ubrzate rast postojećeg biznisa. On je način da testirate koliko je vaš biznis zaista strukturiran, koliko je jasan i koliko ga možete prenijeti na nekog drugog bez da ste vi osobno stalno prisutni.
Oni koji to razumiju pristupaju franšiznom načinu poslovanja kao strateškom projektu i ulažu u njega vrijeme, energiju i fokus koji takav projekt zahtijeva. Ako ne mogu sami, angažiraju druge, naj bolje Master primatelje franšize i za svoju zemlju. Svi ostali nastavljaju čekati prvi upit, prvi interes i prvi znak da tržište “reagira”. I vrlo često, taj trenutak nikada ne dođe ili oni jednostavno izgube strpljenje i onda smatraju da je krivica na franšizi kao konceptu.
Za one koji žele provjeriti gdje se njihov koncept trenutno nalazi i što je sljedeći korak, korisno je potražiti stručno mišljenje koje se može dobiti u Hrvatskoj udruzi za franšizno poslovanje FIP.
Autor: Dr.sc. Ljiljana Kukec, predsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje, članica Upravnog odbora Europske franšizne federacije, članica Svjetskog franšiznog vijeća.
Image by Gerd Altmann from Pixabay Objavljeno 8. travnja 2026. Sva prava pridržana PoslovniFM.
