Postoji jedna stara priča koju mnogi pamte samo u tragovima, više kao mit nego kao nešto što stvarno razumiju. Penelopa, žena Odiseja, godinama je čekala njegov povratak. Da bi izbjegla pritisak da se ponovno uda, rekla je da će odluku donijeti tek kad završi tkanje jednog pokrova. Danju bi tkala pred svima, a noću bi u tišini raspletala ono što je napravila i čekala svog Odiseja. I tako godinama.
piše: dr.sc. Ljiljana Kukec, franšizni konzultant lkukec@inet.hr
Na prvi pogled to je priča o odanosti i strpljenju. Ali kad se maknemo od romantike i pogledamo je iz poslovne perspektive, to je zapravo priča o odgađanju koje izgleda kao rad. U franšiznom svijetu taj obrazac ima vrlo konkretan oblik. Zovem ga sindrom Penelope.
Poduzetnici ulože ozbiljan trud da razviju franšizni model. Postave strukturu, napišu priručnike, definiraju procese, slože ponudu, često naprave i vrlo pristojan vizualni identitet. Sve izgleda kao da je spremno. I onda se nešto nevidljivo dogodi. Ne stane projekt, ali ne krene ni dalje. Umjesto toga, ulazi u stanje čekanja.
Čeka se da se netko javi. Čeka se “pravi” kandidat. Čeka se trenutak kada će tržište samo prepoznati vrijednost. I dok se čeka, danju se radi u operativnom poslovanju. Lokacija mora raditi, zaposlenici trebaju biti vođeni, kupci dolaze i odlaze. Dan prođe u stvarnim zadacima. A onda, gotovo neprimjetno, ono što je napravljeno za franšizu ostaje po strani. I tu dolazi onaj drugi dio priče, onaj koji se rijetko izgovara naglas. Jer ono što Penelopa radi noću, mnogi poduzetnici rade kroz dane. Ne tako da svjesno poništavaju ono što su napravili, nego tako da ga ne koriste. Ne razvijaju. Ne izlažu tržištu. Ne testiraju. Ne razgovaraju s potencijalnim partnerima. I time, zapravo, polako raspliću vlastiti sustav.
Franšiza koja se ne komunicira ne postoji.
Franšiza o kojoj se ne razgovara ne prodaje se.
Franšiza koju nitko ne vodi aktivno, ne razvija se.
I onda nakon nekoliko mjeseci dolazi ona rečenica koju čujem prečesto: “Imamo franšizu, ali nema interesa ili ma slabo je……” U stvarnosti, interes rijetko dolazi sam od sebe. On se gradi, strpljivo, sustavno i često vrlo direktno.
Ovdje se pojavljuje još jedan sloj sindroma Penelope, a to je iluzija pripreme. Stalno postoji osjećaj da još nešto treba doraditi prije nego što se krene ozbiljno. Još malo poboljšati model, još malo prilagoditi cijene, još malo “posložiti stvari”. Svjedočila sam kada to “još malo” traje i godinama. U međuvremenu, tržište se ne zaustavlja. Ljudi koji su jednom pokazali interes zaborave. Kontakti se izgube. Energija padne. A ono što je moglo biti prvi val franšiznog razvoja jednostavno nestane. Zanimljivo je da se najčešće ne radi o nedostatku kvalitete. Radi se o nedostatku aktivnosti.
Najuspješnije franšize koje sam imala prilike razvijati nisu bile savršene kad su krenule. Daleko od toga. Ali su imale jednu ključnu stvar, momentum. Netko je stalno razgovarao s tržištem. Netko je vodio evidenciju tko se javio i kada. Netko je zvao ljude ponovno, i ponovno, i ponovno. Netko je stvarao situacije u kojima se odluke mogu dogoditi. Netko je intenzivno radio na umrežavanju s ostalim dionicima franšiznog eko sustava. Jer odluke se rijetko donose u tišini. One se donose u kontaktu.
Sindrom Penelope je opasan upravo zato što izgleda razumno. Nitko ne sjedi i ne radi ništa. Svi su zauzeti. Posao ide. Prihodi dolaze. Sve izgleda stabilno, ali franšiza nije nastavak postojećeg posla. Ona je novi sloj koji traži posebnu pažnju. Ako ga ne gradite svjesno, on se neće dogoditi slučajno.
I zato možda najvažnije pitanje nije koliko ste uložili u razvoj franšize, nego koliko ste vremena uložili u njezino stvarno pokretanje.
Koliko ste ljudi kontaktirali ovaj mjesec?
Koliko ste razgovora vodili?
Koliko ste puta nekoga pozvali da vas vidi uživo?
Jeste li pozvali ljude na open day? Jeste li dijelili iskustva s kolegama iz sektora? Jeste li se predstavili na događanjima? ….. itd.
Jer razlika između odličnog poslovnog koncepta i franšizne mreže nije u kvaliteti dokumentacije. Razlika je u tome koliko puta ste izašli prema ljudima prije nego što su oni došli prema vama.
I tu se sindrom Penelope prekida. Ne savršenim planom. Nego odlukom da se prestane čekati.
Ponekad je problem upravo u tome što oni koji su najbliže sustavu više ne vide gdje se on „raspliće“. Sve izgleda logično, opravdano, čak i nužno. Zato često tek pogled izvana jasno pokaže gdje franšiza zapravo stoji i što joj nedostaje da bi se pokrenula. Ne zato što nešto nije dobro napravljeno, nego zato što nije aktivirano. A razlika između ta dva stanja često je manja nego što se čini, ali presudna.
Autor: Dr.sc. Ljiljana Kukec, predsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje, članica Upravnog odbora Europske franšizne federacije, članica Svjetskog franšiznog vijeća.
Objavljeno 14. svibnja 2026. Sva prava pridržana PoslovniFM.
