Postoji jedan paradoks koji se rijetko izgovara naglas. Što bolje poznajete svoj biznis, to ga je teže pretvoriti u franšizu. Na prvu, to nema smisla. Upravo bi duboko razumijevanje trebalo biti prednost. I u početku to zaista i jest. Takvi poduzetnici imaju stabilan model, znaju što rade, imaju rezultate. Ali upravo tu počinje problem. Jer ono što oni nazivaju “jasnim”, zapravo je jasno, uglavnom, samo njima.
piše: dr.sc. Ljiljana Kukec, franšizni konzultant lkukec@inet.hr
Dobar dio poslovanja ne nalazi se u dokumentima, nego u njihovim odlukama. U načinu na koji razgovaraju s klijentima. U tome kako procjenjuju situaciju. U sitnim prilagodbama koje rade svakodnevno, često bez da su ih svjesni. I sve to funkcionira, dok god su oni tamo.
Onog trenutka kada se pokuša napraviti korak dalje, uključiti nekog drugog ili otvoriti novu lokaciju, počinje se događati nešto zanimljivo. Pojavljuju se pitanja na koja nema jednostavnog odgovora. Ne zato što odgovora nema, nego zato što nikada nisu bili zapisani. Tada se često krene u “prevođenje” vlastitog poslovanja u franšizu. Pišu se priručnici, slažu procesi, pokušava se objasniti ono što je do tada bilo prirodno. I upravo u tom trenutku većina shvati koliko toga zapravo nedostaje. Ne u smislu sadržaja, nego u smislu strukture. Jer franšiza ne traži samo da znate kako nešto radite. Traži da to može raditi netko, tko to nikada prije nije radio. A to je potpuno drugačiji zahtjev.
To je trenutak u kojem se biznis počinje gledati iz potpuno druge perspektive. Ne kao nešto što funkcionira, nego kao nešto što se mora moći ponoviti bez vas. Bez vašeg iskustva, bez vaših procjena, bez vašeg “osjećaja za posao”. I tu dolazimo do razlike koja se često podcjenjuje. Razlike između znanja i prenosivosti. Znanje je ono što imate. Prenosivost je ono što možete klonirati. I tek kada se te dvije strukture izjednače, franšiza počinje imati smisla.
Upravo tu većina napravi i najskuplju pogrešku. Umjesto da zastanu i dodatno razrade model, da ga testiraju kroz druge ljude, da potraže strukturirani pogled stručnjaka, ide se dalje. S uvjerenjem da će se stvari posložiti kroz prve primatelje franšize. U praksi, to gotovo nikada ne funkcionira. Ne zato što primatelji franšize nisu sposobni. Nego zato što sustav još uvijek ovisi o osobi koja ga je stvorila. A franšiza koja ovisi o osnivaču nije franšiza. Ona je samo prošireni oblik vlastitog poslovanja, a primatelj franšize postaje pokusni kunić.
I tada se događa ono što rijetko tko planira. Osnivač postaje usko grlo vlastitog rasta. Sve ide kroz njega. Svaka odluka, svaka korekcija, svaka krizna situacija. Umjesto da se opterećenje smanjuje širenjem, ono se povećava. Umjesto da se sustav preuzima, sustav traži još više njegove prisutnosti.
I tu vrlo jasno dolazimo do jedne rečenice koju često ponavljam: Growth is common. Scale is designed. Rast se može dogoditi i spontano. Skaliranje nikada. Skaliranje je uvijek rezultat odluka koje su donesene ranije. Način na koji je sustav postavljen, koliko je jasan, koliko je prenosiv i koliko može funkcionirati bez stalnog oslanjanja na jednu osobu.
I zato se često dogodi da upravo oni koji imaju najviše znanja o svom biznisu najduže ostanu na početku franšiznog razvoja. Ne zato što ne mogu dalje, nego zato što još nisu preveli ono što znaju u nešto što netko drugi može koristiti bez njih. To nije slabost modela. To je točka u kojoj znanje prestaje biti dovoljno.
Kada mi netko kaže da ima sve spremno za franšizu, to vrlo često znači da je tek došao do točke u kojoj počinje pravi posao. Ako u nekom trenutku prepoznate da vam je lakše voditi vlastiti biznis nego objasniti ga nekome drugome, to je obično najtočniji signal gdje se zapravo nalazite u procesu razvoja franšize. A upravo se tu donose odluke koje određuju hoće li vaš poslovni koncept ostati samo vaš ili postati sustav koji može rasti.
U praksi, to je i trenutak u kojem mnogi prvi put zastanu, pokušaju objektivno sagledati svoj model izvana i zatraže pomoć. Ne zato što nešto ne funkcionira, nego zato što žele razumjeti što je još potrebno da bi funkcioniralo bez njih. Jer razlika između biznisa koji raste i sustava koji se može skalirati rijetko je vidljiva iznutra.
Autor: Dr.sc. Ljiljana Kukec, predsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje, članica Upravnog odbora Europske franšizne federacije, članica Svjetskog franšiznog vijeća.
Foto: Image by Gerd Altmann from Pixabay
