Mene u prodaji najviše čini sretnim kad osjetim da je kupac sretan i zadovoljan. Sve češće i češće zadnjih mi se godinu dana događa, a i ove sam godine već to doživio, da me kupci hvale, pišu mailove, šalju mi pohvale. Lijepo je to, ali meni je dovoljna satisfakcija da sam posao odradio onako kako ga ja hoću odraditi. To je moje najveće zadovoljstvo. I osjećaj tog zadovoljstva nosi me cijeli dan. Ako mi se to dogodi, daj Bože, ujutro, ja cijeli taj dan na poslu imam još veću i bolju energiju, rekao je za poslovniFM Stjepan Špeljko, prodavač s 40-godišnjim iskustvom, sada zaposlen u Harvey Normanu.
– Svih 40 godina radnog staža proveo sam u trgovini. Trgovačku školu završio sam u bivšoj državi, mislim da sam čak bio prva generacija čuvene „Šuvarove reforme školstva“. I makar mnogi ljudi negativno govore o tome, ja imam jako pozitivna iskustva- Prve dvije godine imali smo opće obrazovanje, a u zadnje dvije godine tri dana išli smo u školu, a tri dana na praksu u zagrebačkim trgovinama. Imali smo profesora koji je obilazio nas sve i pratio kako radimo i kako se uključujemo u sustav prodaje. I kroz sve to skupa kad smo izašli iz škole bili smo pravi trgovci, školovani. Imali smo predmete koji su bili vrlo važno u trećoj i četvrtoj godini, a to je kultura usluživanja, poznavanje robe to su bili osnovni predmeti u zadnje dvije godine školovanja. Ja sam izabrao elektro metalnu struku gdje sam skoro kao električar učio o malim kućanskim aparatima, o struji, o osiguranju… Kad mi je čovjek došao tražiti nešto, znao sam što ću mu ponuditi i prodati, opisao je Špeljko na početku razgovora sa Sandrom Kraljevićem, urednikom emisije Mislište, kako se školovao i postao profesionalni trgovac.
Prvo zaposlenje dobio je u Nami, ali ne kao prodavač na odjelu elektrike, za što se školovao, nego na odjelu tepiha. No, uz pomoć kolega prodavača, brzo se priviknuo, čak se i, kako kaže, zaljubio u tepihe. Osam godina proveo je na tom odjelu, radio je u Nami i na drugim odjelima, a onda je 1991. godine postao dragovoljac u obrani Domovine.
– Kada sam se vratio iz rata, Nama je bila praktički gotova, shvatio sam da je moj put tu završio, i odlučio sam ići dalje. I onda, kako se to ponekad dogodi, dogodilo mi se ono što ljudi kažu da je slučajnost. Slučajno sam sreo jednog prijatelja, a on me pitao je l’ bih htio preuzeti jedan dućan u vodoopskrbi u Maksimirskoj ulici. Preuzeo sam taj dućan, jednu godinu dana proveo sam u njemu, i bili su zadovoljni sa mnom. No, moj je brat u to vrijeme otvarao svoju tvrtku i nagovarao me da uđem s njim u taj posao i da počnemo zajedno raditi. Nakon nekog vremena uspio me nagovoriti. Radilo se, naime, o mesnici, što je jedan potpuno drugi artikl, opet novi šok za mene, međutim ja sam to prihvatio i već nakon mjesec dana bez ikakvih problema prodavao sam mljeveno meso, šnicle…, i to sve drugo.
Sedamnaest godina proveo sam na tom poslu i onda je došlo do zasićenja. Više nisam imao motiva i sam sebi sam rekao da tako više ne mogu funkcionirati. Moj brat nikako nije htio da napustim posao, no unatoč tome dao sam otkaz i otišao na burzu. U tom trenutku na Zavodu za zapošljavanje bilo je 300 tisuća nezaposlenih ljudi, ali sam sam sebi rekao da moje novo zaposlenje ne ovisi o 300 tisuća ljudi, moj posao ovisi samo meni i ja ću novi posao naći. Igrom slučaja počeo sam raditi kao trgovac u Harvey Normanu, evo to sada traje već gotovo sedam godina. I opet novi artikl, ovaj put namještaj, opet nešto potpuno drugo. Prema rezultatima koje tamo pokazuju, tamo se sve gleda egzaktno, mislim da sam tamo među najboljima prodavačima, istaknuo je Špeljko.
Kupce ne treba ubrzavati, a ne treba ih ni podcjenjivati, ne treba procjenjivati tko je pravi kupac a tko možda nije
S obzirom na 40-godišnje iskustvo, možete li reći koje pogreške prodavači najčešće rade?, pitao je urednik emisije.
– Prema mojem mišljenju, ako prodavač nastoji ubrzati proces, to je prva pogreška. Naravno da i ja takvu pogrešku ponekad napravim, bez obzira na svoje iskustvo nisam ni ja imun na to, ali sada to znam prepoznati.
Reći ću jedan primjer, nešto što se meni dogodilo. Bio je tzv. „crni petak“, imali smo nevjerojatan posao, cijeli dan smo radili i navečer, pred kraj radnog vremena, bili smo jako umorni. Radimo do 21 sat, i oko pola 9 dođu dvije djevojke od nekakvih 17, 18 godina i sjednu na jednu kutnu garnituru, kožnu. Netko bi možda reagirao u smislu – cure nemojte, to je jako skupa garnitura, i tako dalje… A ja im kažem – djevojke, je l’ vam udobna garnitura? Super je, odgovore mi one, a ja im kažem da ću im pokazati još bolju, pa ih odvedem do jedne fantastične kožne garniture punjene perjem…, ekstremno skupe za naše prilike, ali cijenu slijedi i kvaliteta. I tako riječ po riječ, što bi one ustvari trebale, i tako dalje, one mi objasne o čemu se radi, i pronašli smo i rješenje. I djevojke telefonom zovu svog oca, a tata im kaže neka izaberu, sutra će on platiti, a riječ je bila o 80 tisuća kuna. Bio sam fasciniran, nisam očekivao tako nešto. Drago mi je da sam pristupio otvorena srca, jer to će mi uvijek ostati u sjećanju i uvijek će me pratiti sjećanje na trenutak u kojemu se to dogodio.
Znači to je ono što sam htio reći: kupce ne treba ubrzavati, a ne treba ih ni podcjenjivati, ne treba procjenjivati tko je pravi kupac a tko možda nije, mi to ne znamo, a to, zapravo, nije ni važno. Nama je važno stranku prihvatiti i tamo smo zato da svoj dio posla odradimo najbolje što možemo, istaknuo je Špeljko.
S obzirom na sva iskustva koja je stekao tijekom proteklih četrdeset godina, kada bi se mogao vratiti u prošlost, kakav bi savjet dao samome sebi na početku svoje prodavačke karijere? Pitao je urednik emisije na kraju razgovora.
– Kada bi sam sebi davao savjet, onda bih rekao: vjeruj u sebe! To je prva i osnovna stvar svega! Znači dobivaš onoliko koliko vjeruješ u ono što radiš. To je jedna važna stvar, a druga se odnosi na strah. Osloboditi se straha i vjeruj u sebe! A te dvije stvari ništa ne znače bez djelovanja, u tome smislu, dakle, moramo i djelovati. Džaba ti je sjediti doma, vjerovati u sebe i ne bojati se ničega. Ako nisi nešto pokušao, nećeš to ni napraviti, zaključio je na kraju razgovora za poslovniFM Stjepan Špeljko.